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什么叫语义效应?
打个比方:有个基督徒问神父:神父,请问祷告的时候,就可以抽烟吗?神父痛斥他:当然不行。祷告的时候必须非常虔诚,怎么可能抽烟呢。
这个基督徒想了想,换了一种表达方式:那请问神父,抽烟的时候,就可以祷告吗?神父说:当然就可以,孩子,在任何时候,你都可以祷告。
同一件事情,不同的表达方式,天差地别的结果。为什么?因为这“同一件事情,不同的表达方式”所表达的“语义”,是不一样的。
祷告是好事,抽烟是坏事。在祷告时抽烟,好事既成事实,你要做坏事,这怎么行!抽烟时祷告呢?坏事既成事实,你想做好事?那必须就可以啊!
“在祷告时抽烟”的语义是“失”,“在抽烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响,神父只接受“得”,不接受“失”;而这个基督徒,则利用了“语义效应”,左右了神父的结果。
到底什么是语义效应?损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。这就导致,通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,就可以使人做出天差地别的决策。这也就是语义效应。语义效应,也也就是我们常说的“话术技巧”。
那烧烤店销售VIP卡应该怎么做?他就可以利用语义效应,调整一下提问的方式。两个选项就可以改为:
A:办VIP卡,今天付账就可以立减两百元,以后还能拥有vip会员优惠;
B,不办VIP卡,这意味着以后就餐也没有优惠,并无法节省两百元。
这里的两百元,是充值的优惠。改完之后,选项A的语义,就变成了“得“:获得了两百元免单;而选项B的语义,就变成了”失“:失去了优惠。
在新的叙述下,选择办vip会员的人数,居然从20%上升到了60%。这也就是语义效应。
那这个“语义效应”,在商业世界中,还解决哪些“怎么办”的问题?
做电商的,东西已经很便宜了,但用户总在纠结那6块钱的运费,怎么办?
还能怎么办?提价,包邮!不包邮,也就是在低价之上“失”了邮费;包邮,也就是在高价之上“得”了免费邮寄。“亲,包邮哦”,也就是“语义效应”的极致体现。
开小卖部的,最近鸡蛋的进价上涨得很厉害,但怕一提价用户就有意见,怎么办?
如果提价是必然,那就用“语义效应”,把含有“失”的语义的“提高价格”,改为“取消原有优惠”试试。用户接受度会提高不少。
案例分析:语义效应有什么用?
案例:A先生是一位饭店的店长,一直计划通过好评来吸引更多的用户,但用户用餐完毕又不愿意评论,因此他想推出一个“评论即送新鲜水果”的活动,第一天推出就碰壁连连,不止没有起到应有的效果,反到引起了部分用户的不满。
我们先来看看A先生是怎么做的,又是怎么引起了用户的不满?
用户点餐完毕,A先生就过去跟用户说:“您好,我们最近推出了一个活动,如果你现在评论,我们赠送你一份新鲜的水果”;
用户回答:“好”,但并未行动,A先生就站在旁边等;
过了30秒,又问用户:“你评论了吗?”;
用户瞬间就不耐烦了,并说道“你能别逼我吗?我会评论的”;
瞬间整个气氛就非常尴尬,活动目的没达到,反到惹得用户不开心。
为什么?
用户的得失心理啊,A先生让用户先评论,他再送出新鲜水果,对他而言是先得后失,非常符合其得失心理,但对用户而言,恰好相反,必须是先失后得,必然会有防备心理。
如果你的A先生,怎么办?
直接拿着一份新鲜水果,先送给用户,并说 您好,我们最近推出了一个活动,我们赠送你一份新鲜的水果,加入您可以的话给我们一个评论。
语义效应还能解决那些问题?
如果你是一位5岁孩子的父母,想让孩子把蛋糕分给其他小伙伴,但孩子又不愿意,怎么办?
可以尝试说“以后他们会分享玩具给你玩,如果你现在分享蛋糕给他们吃的话”,或许孩子就愿意分享了;
如果你是做在线教育的,想让学生报名您的课程,可以尝试推出免费试听课或让用户先上部分课后再付钱;
如果你是做内容型产品的,在纠结到底是做喜欢这个功能,还是做收藏这个功能,你可以考虑下用户的“得失”心理;
如果你是租房的,你可以提前2个月告诉你的房客,说今年整体房租涨价非常厉害,基本都在500元左右,等到真正签约时,仅涨200元,可能房客的不止不会不告诉,还会感谢你呢;
如果你是写文章的,又想通过文章变现,可以告诉阅读者“您可永久免费阅读我所有的文章,如果对你恰好有帮助,还烦请不忘打赏个1块、2块的哦”;
最后,我们来小结一下。
什么是“语义效应”?语义效应,是专门用来破解或利用“损失规避”心理的方法。损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。语义效应,就是通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。
总结来说,这个实现语义效应有3类方法:1、让客户跳过“做不做”,直接询问“做多少”、“怎么做”;2、突出客户错过后所承担的机会成本;3、先给出低期望,然后不断加码。
说话是一门艺术。但在是艺术之前,它其实首先是一门技术,一门关于语义的技术。
说话是门学问,销售更是注重说话技巧,你要学会通过与客户沟通,揣摩客户的心思,更要传达出你的意图。
另外:用户决策时的有趣效应还有好几个(比如锚定效应、语义效应、确定效应、沉没成本、反射效应等),后面慢慢更新~!
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